によって 近藤敬

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内容紹介 営業について解説している本は数多くある。中には、伝説的な営業マンがみ ずからの武勇伝を語っているものもある。「トップ営業に学べ」とばかりに、 こうした書籍を読んだ後に、「この著者はすごいが、ちょっとまねできないな……」 という感想をもった方は多いのではないだろうか。 その感想は間違っていない。コンサルタントである本書の著者たちも、トップ 営業に取材し、同行営業を行なったが、そこから普遍的な理論と方法論を見つ け出すことはできなかった。そこで、著者たちはアプローチを変えた。成功で はなく失敗に、営業マンではなく営業される側に注目した。 自分たちの営業活動の敗因を分析し、さらに、クライアント（コンサルティ ング先）の営業活動の敗因を分析して、「なぜ失敗したのか」「どうしたら勝 てたのか」を解き明かしていった。さらに、営業が成功したとしても、なぜ「提 案を受け入れてもらえたのか？」を顧客に聞いていった。 そうしてわかったことは、営業に勝つためには「仮説力」と「検証力」が重 要であるということだった。「仮説力」とは、顧客が求めている内容を事前情 報から類推し、現時点の解をつくる力。「検証力」とは、類推した解を、顧客 との対話を通じ、より精度の高い解に仕立てる力。 この２つの力を引き出すためには、ロジカル・シンキングを営業の現場で実 践する必要がある。これを、著者たちは「ロジカル・セリング」と名づけた。 ロジカル・シンキングはビジネスパーソンの基本スキルとして、すっかり定 着し、提案書やプレゼンテーション資料の作成に際しては、当たり前に使われ ている。この基本スキルを分析や文書作成にとどめず、営業現場での活用に踏 み込み、提案営業活動全体を通じて、顧客に刺さる提案を行ない、大きな成果 を獲得することが本書の狙いである。 内容（「BOOK」データベースより） 本書は、弊社アビームコンサルティングにて、自分たちの営業活動を敗因分析し、さらには顧客の営業を支援するために顧客の営業活動を敗因分析してきた知見、また、数々の営業力強化プロジェクトを通じ、顧客の提案営業スタイルを分析し体系的に整理したものである。言い換えれば、「仮説力」と「検証力」を高め、結果として受注率や利益率を高めていくコツを体系的に整理している。この2つの力を引き出すため、ロジカル・シンキングのフレームワークを活用し、営業場面で実践するやり方をわれわれは「ロジカル・セリング」と呼ぶ。 著者について 近藤敬（こんどうたかし） アビーム コンサルティングプリンシパル ペンシルバニア大学ウォートンスクール経営学修士（MBA）。外資系メーカー マーケティング部を経て戦略コンサルティング業へ。ファーム2社を経て現職。 業界を問わず、各社の全社改革、中期経営計画策定、営業改革、バリューチェ ーン改革、新規事業戦略等に従事のかたわら、経営層向け事業戦略集中合宿、 営業職向けの営業改革道場などの企業研修ファシリテーターを行なう。主な著 書に『PLM入門』（共著、日本能率協会マネジメントセンター）、『成功するe サプライチェーンマネジメント』（実業之日本社）等多数。 斎藤岳（さいとうがく） アビームコンサルティングプリンシパル 東京大学大学院農学生命科学研究科修了。コンサルティングファーム勤務を経 て2001年にアビームコンサルティング入社。全社改革、営業改革、新規事業立 上げ、グループ経営・経営管理等に従事のかたわらファシリテーション研修、 営業職向けの営業改革道場などの企業研修講師を行なう。主な著書に『1回の 会議・打ち合わせで必ず結論を出す技術』（東洋経済新報社）等。 著者略歴 (「BOOK著者紹介情報」より) 近藤/敬 アビームコンサルティングプリンシパル。ペンシルバニア大学ウォートンスクール経営学修士(MBA)。外資系メーカーマーケティング部を経て戦略コンサルティング業へ。ファーム2社を経て現職。業界を問わず、各社の全社改革、中期経営計画策定、営業改革、バリューチェーン改革、新規事業戦略等に従事のかたわら、経営層向け事業戦略集中合宿、営業職向けの営業改革道場などの企業研修ファシリテーターを行なう 斎藤/岳 アビームコンサルティングプリンシパル。東京大学大学院農学生命科学研究科修了。コンサルティングファーム勤務を経て2001年にアビームコンサルティング入社。全社改革、営業改革、新規事業立上げ、グループ経営・経営管理等に従事のかたわらファシリテーション研修、営業職向けの営業改革道場などの企業研修講師を行なう(本データはこの書籍が刊行された当時に掲載されていたものです) 続きを見る

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